Un homme, 5 ans, 90 clients, 630 000 €/mois : la solution idéale pour les logiciels ToB n’est pas de grandir, mais de faire les choses bien

Beaucoup de gens pensent que les logiciels ToB n’ont qu’une seule voie : soit on se finance pour attirer des utilisateurs, soit on se débrouille pour gagner de l’argent.

La troisième voie n’est pas souvent mentionnée, mais elle est suivie par quelques personnes qui ont réussi à la mettre en œuvre pendant 5 ans.

Un homme a développé un outil logiciel, et pendant 5 ans, il a servi uniquement 90 clients, sans se financer, sans travailler trop dur, sans s’inquiéter de la perte de gros clients. Il gagnait 630 000 € par mois.

Il n’est pas un cas isolé. Le marché des logiciels ToB verticaux en Chine est en train de produire de manière massive ce modèle de petite équipe qui s’implique profondément : ce n’est pas plus petit qui est mieux, c’est plus petit qui est plus stable. Ce texte va vous expliquer les étapes clés de cette voie.

Le problème : vous voulez faire des affaires de logiciels, mais vous commencez par vous tromper

La plupart des gens qui veulent faire des affaires de logiciels pensent d’abord :

“Je vais créer une plateforme.”
“Je vais changer l’industrie.”
“Je vais me financer, brûler de l’argent et conquérir le marché.”

Et puis ? On brûle tout le budget, on meurt en essayant de créer un produit complet, ou on découvre que personne n’est prêt à payer.

La plupart des gens ont une mauvaise compréhension des logiciels ToB, dès le départ.

Les logiciels ToB ne sont pas des logiciels ToC, ce ne sont pas des utilisateurs qui sont nombreux qui sont bons, et ce n’est pas la croissance qui est la valeur. Les logiciels ToB sont basés sur la recherche d’une poignée d’utilisateurs d’entreprises qui ont vraiment besoin d’un problème résolu, et qui sont prêts à payer pour cela chaque mois.

Le nombre de clients n’a pas besoin d’être élevé, il suffit qu’ils soient prêts à payer suffisamment.

Opportunités : les besoins des industries verticales, négligés par les géants et les investisseurs

Le marché chinois des logiciels SaaS présente un vide structurel.

Les géants se concentrent sur la création de produits généraux (CRM, ERP, collaboration) et visent des clients importants, des contrats importants et des revenus importants.

Les investisseurs poursuivent des “Salesforce chinois” et des “Slack chinois”, histoire à grande échelle, croissance rapide

Les deux directions ne peuvent pas se soucier de, c’est les besoins spécifiques des petites et moyennes entreprises dans les industries verticales.

Voici quelques exemples de blancs réels :

• Un système de gestion de budget pour l’industrie de la décoration intérieure, chaque entreprise a des besoins différents, les logiciels généraux ne peuvent pas les suivre
• Un système de gestion des dossiers pour les cabinets d’avocats, des processus spéciaux, les produits de marché sont trop chers ou trop simples
• Un processus de contrôle de qualité pour l’industrie manufacturière, chaque usine a des normes différentes, les géants ne font pas, les petites équipes peuvent juste les remplacer

Ces besoins ont les caractéristiques suivantes : les besoins sont réels, les clients sont prêts à payer, la concurrence est très faible.

C’est parce que les géants pensent que le marché est trop petit, les investisseurs pensent que l’histoire n’est pas suffisamment excitante

Mais pour un individu ou un petit groupe, 100 clients dans une industrie verticale, c’est un plafond de revenus de 6 à 10 millions d’euros par an, et ça va bien.

Chemin : comment faire ?

Étape 1 : choisir un point d’entrée suffisamment petit

Les logiciels ToB détestent “faire quelque chose de grand et complet”.

La bonne attitude est de trouver un scénario spécifique, répétitif et prêt à payer.

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Étape 1 : Définir votre produit

Trois critères pour évaluer votre produit :

• L’utilisateur effectue-t-il la même tâche chaque semaine ?
• Quel est le problème majeur qu’il rencontre lorsqu’il effectue cette tâche (temps, erreur, outils inutiles) ?
• Quelle est la solution qu’il utilise actuellement et combien est-il prêt à payer pour une solution meilleure ?

Trouvez un point d’entrée qui répond à ces trois questions et votre produit est déjà à 80 % terminé.

Étape 2 : Créer une première version fonctionnelle

La première erreur à éviter est de ne pas lancer votre produit avant qu’il ne soit parfait.

Les logiques des logiciels ToB sont basées sur le principe “utilisez-le avant de payer”. Les clients veulent résoudre un problème, pas une architecture technique.

La première version de votre produit doit résoudre le problème le plus important pour votre utilisateur. Les fonctionnalités peuvent être limitées, la interface peut être laide, mais votre produit doit fonctionner.

Étape 3 : Trouver vos premiers utilisateurs payants

La mort la plus courante des logiciels ToB est de les offrir gratuitement aux utilisateurs, qui finissent par utiliser la version gratuite à vie.

N’offrez jamais votre produit gratuitement.

Même si c’est juste 1 euro, cela permet de créer une relation payante avec vos utilisateurs.

Où trouver vos premiers utilisateurs payants ?

• Les communautés professionnelles et les forums verticaux
• Les blogueurs et les créateurs de contenu verticaux sur Quora, les publications en ligne et les réseaux sociaux
• Les salons et les événements professionnels
• Les recommandations de vos anciens clients

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L’objectif principal des premiers utilisateurs n’est pas de gagner de l’argent, mais de rafiner votre produit. Les retours d’expérience de ces utilisateurs vous aideront à comprendre la valeur réelle de votre produit.

Étape 4 : Faites évoluer votre produit chaque mois pendant 5 ans pour creuser un fossé

C’est l’étape la plus counter-intuitive : ne vous épanchez pas trop vite, concentrez-vous sur la qualité.

La profondeur, ce n’est pas la quantité de fonctionnalités. C’est :

• Lorsque votre logiciel est plus étroitement lié au workflow de vos utilisateurs, le coût de remplacement augmente
• Lorsque vous accumulez plus de données et de configurations, il devient de plus en plus difficile pour les nouveaux entrants de les reproduire
• Chaque itération améliore l’expérience de vos utilisateurs existants, leur faisant sentir que “la nouvelle version est exactement ce dont j’avais besoin”

C’est là que réside le fossé de protection des logiciels ToB, pas dans la technologie, mais dans les habitudes et les coûts de migration.

5 ans, c’est suffisamment de temps pour que vos concurrents ne puissent même pas vous rattraper.

Exemple : 90 clients, 7 000 € par mois et par client, 630 000 € par mois

(D’après la source d’origine, non vérifiée indépendamment ; exemple provenant du canal inside1024, le 24 août 2026)

Un entrepreneur a suivi cette voie réelle :

Entrer dans la scène : offrir des outils logiciels à des clients B du secteur vertical, résolvant les problèmes de gestion des données et de collaboration de processus dans ce secteur. Bien que le secteur ne soit pas spécifié, les logiciels de ce type nécessitent souvent une intégration profonde dans les flux de travail existants des clients, ce qui implique un coût élevé.

Forme de produit : SaaS sous forme de souscription, facturé par compte.

Tarification : 7 000 RMB par mois par utilisateur.

Nombre d’utilisateurs : 90 entreprises clientes.

Revenu mensuel : 630 000 RMB.

Effectif de l’équipe : 1 personne (développeur principal) + partie de sous-traitance.

Chronologie : 5 ans de mise à jour continue.

Qu’est-ce que cela signifie dans l’industrie SaaS ?

Selon les données de l’industrie, le prix moyen par utilisateur des logiciels SaaS verticaux en Chine est de 1-2 000 RMB par an (environ 833-1 666 RMB par mois, selon les données de l’Institut de recherche de Tête de panthère, 2022). Le prix de 7 000 RMB par mois par utilisateur est donc considéré comme élevé.

Explication : les utilisateurs dépendent fortement du produit, qui a été intégré profondément dans leurs flux de travail.

Cela n’est pas dû au hasard, mais à 5 ans de mise à jour continue pour établir des barrières.

Les données vous disent : la limite du logiciel ToB est plus élevée que vous ne le pensez

Beaucoup de gens pensent que les logiciels ToB “ne peuvent pas grandir”. C’est un biais de pensée.

Regardez les données :

Le chemin de l’argent avec l’IA : comment transformer vos idées en opportunités commerciales

Pour créer des logiciels B2B, le problème véritable n’est pas de savoir s’il existe un marché, mais de trouver un point d’entrée suffisamment ciblé et de le faire de manière approfondie.

Appel à l’action : la première étape que vous pouvez franchir aujourd’hui

Le point de départ de cette route n’est pas de savoir si vous savez programmer, mais de comprendre quel est le problème spécifique d’un secteur d’activité.

Trois questions d’autocontrôle :

1. Avez-vous des contacts qui travaillent dans un secteur d’activité et qui peuvent vous dire ce qui les rend le plus stressés ? C’est votre bassin de clients.
2. Ces problèmes se produisent-ils régulièrement et n’y a-t-il pas de solution efficace ? C’est votre point d’entrée.
3. Combien d’argent ils sont prêts à payer pour résoudre ce problème ? C’est votre référence pour fixer le prix.

Si les trois questions pointent dans la même direction, vous avez un secteur d’activité qui peut être testé pour un logiciel B2B.

La méthode de validation la moins coûteuse : créer une version minimale résolvant un seul problème

Créez une version minimale de votre produit qui résout uniquement un problème spécifique. Définissez un délai raisonnable pour votre lancement (par exemple, dans les deux semaines). Allez dans les communautés de votre industrie et cherchez le premier utilisateur prêt à payer pour votre produit, même si c’est juste 1 yuan. Si vous trouvez quelqu’un prêt à payer, cela signifie que votre produit a un potentiel.

Ne vous attendez pas à être “prêt” ou à avoir un produit complet.

Trouvez les premiers utilisateurs prêts à payer et utilisez leur argent pour nourrir une version minimale de votre produit. Ensuite, passez 5 ans à le développer et à le faire évoluer.